|
А чтобы эта песня могла звучать, нужно знать слова, музыку, все очень
тщательно отрепетировать и только тогда можно выходить на большую сцену. Но самое главное – нужно постичь ее философию.
Самое
первое, что мы должны сделать – полюбить нашу компанию и нашу
продукцию. Даже не просто полюбить, а пропустить все через свое сердце, через свою душу – это очень и очень важно, если вы действительно хотите быть
профессионалом, Продавцом с большой буквы.
Кто же такой Продавец?
Это человек, который очень умело и очень тонко может выявить потребности клиента и помочь ему принять правильное выгодное решение. Продавец умеет не только показать все
плюсы от использования нашей продукции, но и открыть перед клиентом огромные возможности нашего уникального бизнеса. Но обо всем по порядку…
Вы, дорогой
друг, уже заключили соглашение с нашей любимой, звездной компанией EDELSTAR! И уже стали частичкой нашей дружной команды.
Вот вы собираетесь сделать и свой первый заказ.
Не торопитесь продавать – начните с себя и своей семьи. Попробуйте нашу продукцию в своем широчайшем ассортименте. И вы будете приятно удивлены отличному качеству и
доступностью цены.
И вот уже есть первые ощущения, первые впечатления! Приятно, не правда ли?
И тот консультант, тот Умный Покупатель, который начал в
первую очередь сам пользоваться нашей продукцией, пропустил все через себя, проникся каждым тюбиком, каждой баночкой и понял полезность нашей продукции – будет Лучшим
Продавцом!
Вас будет не остановить!!!
Вы сможете очень умело и легко работать с людьми самого разного уровня. И даже независимо от социального положения и
образования клиента, вы сможете предложить ему то, что важно лично для него на данный промежуток времени. Вы сможете открыть перед своим клиентом и те колоссальные возможности,
которые дает наша компания. И помочь ему сделать правильный выбор.
Не будьте навязчивыми продавцами с “неоновыми глазами”. Такой вид продаж обычно
называют “впариванием”.
Таким навязчивым продавцам на улицах не придется в будущем встречаться с одним и тем же покупателем и продавать ему еще что-то,
поэтому ему ненужно заботиться о построении долгосрочных отношений. Такому продавцу необходимо осуществить продажу прямо сейчас, не заботясь о том, насколько такая покупка
выгодна клиенту.
В своей работе нам чаще всего приходится иметь дело с клиентами, у которых потребность еще не сформирована, и для того, чтобы клиент согласился
принять наше предложение необходимо приложить определенные усилия. Количество клиентов с которыми мы работаем ограничено. Нам приходится приходить к одному и тому же клиенту с
различными предложениями. И для нас очень важно построение долгосрочных отношений с ними. Мы не можем позволить себе обманывать их. Для нас важно, чтобы наши клиенты видели
свою выгоду в сотрудничестве именно с нашей Компанией.
У меня есть система, которой я придерживаюсь и которой я обучаю свою команду для достижения высоких
результатов и поставленных целей.
Что я понимаю под словом продажа?
Наверное, многие консультанты
думают, что продажа – это в своем роде продажа товара, обмена товара на деньги. Это заблуждение...
Это волшебное слово
заключает в себе все: и продажу себя как личности, как профессионала своего дела, и продажу продукта и, конечно же нашего бизнеса, а точнее, тех возможностей, которые перед нами
открыты.
Самое простое и самое первое, что я делаю –
готовлюсь к встрече.
Ваш внешний вид должен соответствовать внешнему виду Успешного человека. И поскольку
вы идете на встречу с человеком из вашего “списка знакомых”, постарайтесь для себя “собрать” как можно больше информации об этом человеке ( кем работает,
какая семья, сколько детей, какие увлечения и т. д.).
Подумайте, чем заинтересуется этот человек из тех возможностей, которые
есть в нашей компании.
Всегда помните одно - у нас есть несколько направлений:
1. Умный Покупатель ( экономия семейного бюджета на 30%)
2. Консультант ( заработок до 30% - быстрые деньги)
3. Менеджер ( человек, который рассказывает своим друзьям и знакомым обо всех направлениях и возможностях в нашей компании и люди выбирают для себя то или иное направление. Это
самое высокооплачиваемое направление!)
4. Обучение (развитие личностное и профессиональное)
Все направления возможно совмещать.
Когда
вы встретились с человеком, не начинайте сразу говорить о продукции, компании и бизнесе.
Войдите в доверие к человеку!!!
Самый главный ваш козырь – знание ИМЕНИ человека. Что может
быть слаще для человека, чем свое собственное имя?
Сделайте КОМПЛИМЕНТ вашему собеседнику. Комплимент
может касаться как внешности человека, так и его окружения. Обратите внимание на интерьер… возможно ваш взгляд остановиться на замечательном аквариуме с рыбками, а может
быть вы увидите грамоты и дипломы, которые размещены на стене у вашего клиента. Вы думаете они просто так здесь висят? Конечно же нет. Клиенту приятно, когда приходящие гости
замечают и восхищаются его заслугами. Будьте внимательны, старайтесь увидеть и разглядеть как можно больше, но делайте это ненавязчиво.
Не забывайте, что комплимент должен быть искренним!
Обязательно
обращайте внимание на свою ОСАНКУ и ПОЗУ, при общении с клиентом. Не закидывайте ногу на ногу, не перекрещивайте руки на груди. Будьте открыты к общению!
И еще, УЛЫБАЙТЕСЬ по чаще!!!
Установив таким образом позитивный контакт с потенциальным
клиентом или консультантом, перейдите плавно к выяснению ПОТРЕБНОСТЕЙ человека.
Я очень часто наблюдаю за своими консультантами и Директорами, как они проводят беседу с человеком.
И очень большая
ошибка многих – мы игнорируем, пропускаем на мой взгляд один из самых важных шагов в процессе Продажи
– ВЫЯСНЕНИЕ И ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента.
И активно начинаем рассказывать о компании,
продукции, бизнесе с таким азартом, что мне становится страшно за клиента.
Клиент же в основном молчит и слушает.
А что должны сделать мы, как профессионалы?
Мы должны слушать и
слышать клиента!
Нужно так поставить разговор, чтоб человек, с которым вы встречаетесь говорил, а вы слушали и
всю информацию, которую вы услышали использовать для вашего дальнейшего предложения.
Как это сделать?
Задавайте вопросы вашему собеседнику!
Важно помнить, чтобы вопросы были “открытыми”, т. е. на которые требуются развернутые ответы. И снова,
делайте все настолько легко и непринужденно, разверните ваш разговор, умейте выслушать клиента.
И тогда вы получите целый багаж информации и о жизни человека, о его
материальном благополучии, о его радостях и неудачах. А самое главное, вы будете ему не только близким человеком, но и в своем роде настоящим психологом.
В наше время людям
очень не хватает общения, внимания, доброты.
И вы уже становитесь не простым Продавцом, а Продавцом –
профессионалом!
Мы должны, мы просто обязаны быть профессионалами и уметь отличаться от консультантов других сетевых
компаний! Сейчас на рынке огромнейшая конкуренция! И та компания будет иметь Успех, в которой будут работать Мастера и Профессионалы.
И когда к вашему клиенту, после вас, придет консультант из любой другой компании, я вас уверяю, что человек, с которым вы будете работать по этой системе, скажет
консультанту, что он пользуется только продукцией компании EDELSTAR!!!
Ведь в первую очередь ваш клиент покупает не продукцию, не компанию, а ВАС – как личность, как специалиста своего дела.
Я помню историю,
которую рассказывала одна женщина – она Королева Продаж своей компании. Но дело не в том, в какой компании она работает, а в том, как она работает.
Ее любимый способ работать – по рекомендациям.
Говорит, я прихожу, меня ждут хозяйка дома и
две-три ее гостьи, и мы просто садимся и разговариваем. Я рассказываю им что-то интересное о жизни, о красоте, о здоровье.
Мы просто сидим разговариваем и пьем чай. И когда я через час собираюсь уходить, самым важным показателем успешной встречи будет фраза кого-то из гостей : ”Как жаль, что
Вы уходите, с Вами так интересно!” И я знаю, что когда я уходя, предложу им встретиться завтра в офисе, они придут на эту встречу, они придут КО МНЕ. Не просто чай с плюшками
попить, а КО МНЕ.
Я уверена, что теперь из моих рук они купят все.
Я
никогда на первой встрече ничего не говорю ни о продукции, ни о бизнесе. Моя задача, чтобы после моего ухода гости сказали : “Какая интересная женщина! Я хочу с ней встретиться
еще раз.” На первой встрече я создаю отношения.
Эта история на мой взгляд, очень показательна!
Ведь человек, поделившись с вами чем-то важным для себя, начинает к вам по-другому относиться, и тогда у вас складываются другие отношения,
другой уровень доверия.
И если Вы , дорогие друзья, научитесь за короткое время складывать доверительные отношения с человеком, создавать в нем ощущение надежности, он
обратиться в следующий раз к кому?
К ТЕБЕ!!!
А дальше… наше самое любимое занятие. То, что мы любим делать больше всего на свете, когда встречаемся с
нашим клиентом…
ПРЕЗЕНТАЦИЯ нашего
предложения.
И именно сейчас, вы начинаете рассказывать о компании, продукции, бизнесе и возможностях.
Не забывайте – к каждому клиенту СВОЙ ПОДХОД.
Общаясь с одним, вы можете сделать упор на продукцию, общаясь с другим – на неограниченные возможности нашего заработка, а третьему вы
предложите просто быть Умным Покупателем, экономя семейный бюджет. Кому-то из ваших знакомых вы расскажете об уникальных тренингах, которые проводит руководство нашей
компании.
А что именно предложить тому или иному человеку, вы решаете как раз тогда, когда слушаете своего собеседника, задаете вопросы и просто общаетесь с ним.
После вашей презентации у клиента или потенциального консультанта могут возникнуть
ВОЗРАЖЕНИЯ.
Не пугайтесь, это наши друзья!!!
Если человек возражает, то он не безразличен к вашему предложению! Но из вашей презентации человек запомнил только десять процентов информации. Только десять!!! И у человека
мгновенно вырастает любопытство. Но поскольку это любопытство он не хочет показывать вам, он начинает критиковать или возражать, чтобы получить недостающую информацию.
При работе с возражениями помните, что человек просто спрашивает, хотя внешне видна только критика.
Самая
главная наша задача как профессионалов – НЕ СПОРИТЬ! Выслушайте человека. И красиво, мягко, деликатно ответьте на его вопросы.
Затем мы должны “ЗАВЕРШИТЬ НАШУ СДЕЛКУ”.
На чем вы вместе с вашим клиентом остановились?
Какое из направлений и возможностей вы помогли
выбрать человеку?
Возможно, ваш собеседник принял решение (с вашей помощью) быть Умным Покупателем компании Эдельстар
– пользоваться продукцией со скидкой! , возможно он хочет получить дополнительный заработок, работая с красочными каталогами, а может быть ему надоело то положение, в
котором он живет и он хочет создать свой бизнес и зарабатывать в несколько раз больше, чем на основной работе.
А возможно,
что этот человек просто станет вашим лучшим клиентом и захочет приобретать продукцию по цене каталога, но иметь дополнительный сервис в вашем лице…
Таким образом у вас будет не только большой круг клиентов, но и ваша структура будет расти с каждым днем!!!
У вас появится возможность не просто зарабатывать с каталогами, но и получать очень приличные бонусы от компании.
Но, если в моей практике вдруг
случается такое, что человек не хочет ничего!!!, то я ПРОШУ РЕКОМЕНДАЦИИ.
Я так и говорю:”А вы мне можете помочь?”
Обычно помогать люди любят!
И я прошу рекомендовать мне людей, которым было бы интересно мое предложение. Возможно, это будут знакомые или друзья
этого человека, но чаще мне дают телефоны консультантов из других компаний.
И я безумно этому радуюсь!!! Ведь они тоже
должны знать о нашей Звездной Компании EDELSTAR! И возможно, они смогут достичь в нашей компании небывалых высот!!! Кто знает?
В любом случае вы от вашего
собеседника должны что-то получить.
Не отпускайте людей просто так. Но делайте это красиво и
деликатно.
И помните: у вас НЕТ ОГРАНИЧЕНИЙ в заработке!!!
У вас есть только НЕОГРАНИЧЕННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ!!!
И если у вас есть жгучее желание преуспеть, вы этого добьетесь!!!
Успехов Вам!!!
Серебряный Директор “EDELSTAR”
Тихонова Светлана
| 
